“Đọc vị” khách hàng nhờ vận dụng tâm lý học vào kinh doanh

Là một nhà kinh doanh tài năng, không chỉ hiểu rõ chất lượng về sản phẩm của mình mà bạn phải nắm vững tâm lý học để có thể hiểu được khách hàng của mình một cách dễ dàng.

 

“Đọc vị” khách hàng nhờ vận dụng tâm lý học vào kinh doanh

Có người từng nói “Là một nhà kinh doanh không những phải học kinh tế học, lý luận về bán hàng mà còn phải học tâm lý học để có thể hiểu được tâm lý của đối phương.”

Tại sao người Do Thái thường cho rằng trong kinh doanh tại sao không áp dụng phương pháp kinh doanh linh hoạt, dùng thượng sách mà lại dùng phương pháp hạ sách?

Ai ai cũng thường mua hàng dựa trên cảm nhận của họ. Có thể mục đích ban đầu là để thỏa mãn nhu cầu, nhưng khách hàng sẽ chỉ bỏ tiền ra cho những thứ họ cảm thấy là tốt nhất.

Thế đấy, họ không mua thứ tốt nhất, họ mua thứ họ cảm thấy tốt nhất. Có lúc bạn đã soạn ra những lời mời chào với lập luận logic nhất trên đời rồi, vậy mà vẫn không kéo nổi đơn hàng nào.

Chính vì thế mà tâm lý học rất qua trọng trong kinh doanh, nó không chỉ là để bán được hàng mà còn “đọc vị” được khách hàng của mình đang nghĩ gì về thương hiệu.

Cho khách hàng một lý do để mua sản phẩm: Những cuộc đối thoại giữa khách hàng và người bán không chỉ truyền đạt thông tin mà còn đưa ra giải thích về giải pháp. Do đó, những sản phẩm hiệu quả nhất không chỉ giải quyết vấn đề mà còn giải thích một cách hợp lý nhất về giải pháp mang tới.

Giả dụ như câu nói: “Xin lỗi, tôi có 5 trang giấy. Tôi có thể dùng máy photo được chứ bởi vì tôi đang rất gấp!”. Số lượng người chấp thuận cho cô ấy dùng hơn là câu nói “Xin lỗi, tôi có 5 trang giấy. Tôi có thể dùng máy photo được chứ?”

Bán hàng cũng thế, bạn đưa ra lý do vì sao khách hàng nên mua hàng của bạn hơn là mua hàng ở nơi khác thì khả năng bán được món hàng đó cao hơn rất nhiều so với việc bạn chỉ đưa ra được thông số kỹ thuật về sản phẩm đó, vì nếu đưa ra thông số kĩ thuật thì nhà bán hàng nào chả làm được?

“Đọc vị” khách hàng nhờ vận dụng tâm lý học vào kinh doanh

Nghịch lý của lựa chọn mua hàng: Khách hàng yêu thích có nhiều sự lựa chọn, nhưng các nhà tiếp thị thì thích điều ngược lại. Nghiên cứu tâm lý học chỉ ra rằng chỉ có khoảng 3% khách hàng quyết định mua hàng ngay khi nhìn thấy có đến 24 nhãn hiệu mứt giới thiệu trước mặt họ, trong khi có 30% người mua ngay khi chỉ có sáu sản phẩm trước mặt.

Tương tự, khách hàng sẽ ngập ngừng khi có đến 50 gói quỹ đầu tư được giới thiệu, thay vì chỉ có năm giải pháp tài chính. Quá nhiều lựa chọn khiến thần kinh của người mua hàng bị “tê liệt” và từ chối mua hàng.

Để tránh xảy ra hiện tượng ấy, trong lúc bán hàng, nên trình bày tối đa ba lựa chọn giải pháp vì tỷ lệ hoán đổi người xem hàng thành mua hàng gia tăng khi số lượng chọn lựa giảm xuống.

Tâm lý học còn thể hiện qua nỗi sợ bị mất mát của người mua hàng:

Do đó, một nhà tiếp thị tinh ý sẽ nhấn mạnh những gì khách hàng sẽ bị mất đi nếu không mua sản phẩm chứ không xoáy vào những gì họ được nhận thêm.

Màu sắc, mùi vị và âm thanh cũng khá thu hút tâm lý khách hàng mua sản phẩm:

Những siêu thị thường có khuynh hướng đặt hoa và bánh ngọt tại các vị trí gần ngõ vào hoặc lối ra thanh toán, với mùi hương và màu sắc bắt mắt. Chính hai yếu tố ấy thúc đẩy giác quan hoạt động, tạo cảm giác dễ chịu ở người mua sắm, kích thích họ mua hàng.

Xem thêm:

Bên cạnh đó, yếu tố màu sắc cũng tạo nên những phản ứng cảm xúc và tâm lý rất khác nhau. Người phục vụ mặc trang phục đỏ thường nhận được nhiều tiền bo hơn. Bệnh viện sử dụng màu trắng để tạo cảm giác trấn an. Nhà hàng dùng màu vàng để kích thích dịch vị, tạo cảm giác đói bụng.

Âm nhạc nhịp chậm khiến người mua sắm di chuyển chậm hơn và mua hàng nhiều hơn. Nhạc cổ điển giúp gia tăng doanh số tại các nhà hàng và cửa hàng rượu vang. Nhạc vui giúp người chờ điện thoại trên đường dây tổng đài kiên nhẫn hơn.

“Đọc vị” khách hàng nhờ vận dụng tâm lý học vào kinh doanh

Những thương hiệu lớn như Apple còn áp dụng nguyên tắc khan hiếm:

Những mẫu quảng cáo như “thời gian có hạn” sẽ đẩy tâm lý mua hàng của các bà nội trợ lên đỉnh điểm. Các hãng hàng không với “chỉ còn ba ghế” sẽ hối thúc bạn đặt chỗ ngay. Hay hãng điện thoại Apple thường ra “phiên bản giới hạn” làm bạn nóng lòng mua ngay kẻo hết.

Xem thêm:

Khi lựa chọn trở nên quá khan hiếm, những gì còn lại sẽ trở thành hấp dẫn. Những nhà tâm lý học gọi đó là hiện tượng “co rút thế giới tạm thời” khiến quyết định và nhận thức của chúng ta tức thời thay đổi. Đó là những yếu tố vận dụng tâm lý học vào kinh doanh một cách thành công nhất.

Xem thêm:

Tầm quan trọng của ảnh hưởng tâm lý học đến kinh doanh là không hề nhỏ. Các thương hiệu từ lớn đến bé đang chạy đua nhau vận dụng tâm lý học này vào trong việc kinh doanh của mình để kích cho người mua mua hàng của họ nhiều hơn. Bên cạnh đó, tâm lý học còn là cầu nối giúp doanh nghiệp họ xóa dần khoảng cách đến khách hàng của mình. Là một doanh nghiệp, bạn nên áp dụng ngay tâm lý học để công việc kinh doanh ngày càng thuận lợi hơn nhé!