Bài học về hành vi tiêu dùng không một Saleman nào có thể bỏ qua

Trong một xã hội ngày càng phát triển như hiện nay, khách hàng không chỉ là thượng đế nữa mà còn là một người mua hàng thông thái. Khách hàng có những thói quen mua hàng, hành vi tiêu dùng khác nhau được phân thành nhiều nhóm khách hàng. 

Bài học về Hành vi tiêu dùng không một Saleman nào có thể bỏ qua

Việc đưa ra quyết định mua của người tiêu dùng thay đổi tùy theo các dạng hành vi tiêu dùng. Có những khác biệt rất lớn giữa việc mua một ống kem đánh răng, một vợt chơi tennis, một máy chụp ảnh đắt tiền, và một chiếc xe máy mới. Các quyết định càng phức tạp thì hầu như số lượng tham gia và sự cân nhắc của người mua càng nhiều hơn. 

1. Hành vi tiêu dùng phức tạp

Người tiêu dùng có hành vi mua phức tạp chỉ những người thường xuyên mua sắm và ý thức được về sự khác biệt giữa các nhãn hiệu. Hành vi mua phức tạp thường xảy ra đối với những loại sản phẩm đắt tiền, ít khi mua, có nhiều rủi ro và có khả năng tự biểu hiện cao. Người tiêu dùng ít có kiến thức về những sản phẩm như vậy và họ phải mất nhiều công sức tìm kiếm. Ví dụ, một nữ sinh viên có nhu cầu mua một máy tính cá nhân và cô gái đó không biết được về những tiêu chuẩn về cấu hình, chức năng để đánh giá một chiếc máy tính tốt.

Khách hàng phải tìm kiếm thông tin về sản phẩm để tìm ra sản phẩm mình tin tưởng rồi mới tiến hành việc mua hàng. Với nhóm khách hàng có hành vi tiêu dùng phức tạp, các marketer cần cố gắng tìm hiểu về khách hàng để biết được thái độ, niềm tin, đánh giá và hành vi của họ. Từ đó xây dựng các chiến lược marketing nhằm giúp cho người mua tìm hiểu những tính năng của loại sản phẩm đó, tầm quan trọng tương đối của chúng và những đặc trưng khác biệt có ưu thế của nhãn hiệu của công ty mình, và động viên nhân viên bán hàng và người quen của người mua tác động đến việc lựa chọn nhãn hiệu của công ty.

Công thức đặc trị: Tư vấn, nêu bật điểm khác biệt, sự ưu việt của sản phẩm.

Xem thêm: 

2. Hành vi tiêu dùng hài hòa

Hành vi mua hài hòa ý chỉ nhóm khách hàng nhóm khách hàng không có nhiều thông tin về sản phẩm, họ có sự tìm hiểu nhưng còn băn khoăn, nhưng họ vẫn quyết định mua hàng, sử dụng và sau đó mới đi đến thái độ. Nếu khi tham gia nhiều vào việc mua sắm những loại sản phẩm đắt tiền, ít khi mua, có nhiều rủi ro mà các nhãn hiệu lại ít có sự khác biệt, kể cả giá bán cũng nằm trong một khoảng nhất định, thì người mua không mất nhiều thời gian khảo sát và nhanh chóng quyết định mua. Cơ sở cho sự cân nhắc của họ chủ yếu là giá bán nhãn hiệu nào rẻ hơn và điều kiện mua thuận lợi hơn mà thôi. Tuy nhiên không chắc rằng mọi quyết định mua theo nhãn hiệu đã lựa chọn của người mua là hoàn toàn đúng đắn. Người mua có thể tự nhận thấy món hàng mình mua không thật hài hòa do cảm nhận một vài tính chất nào đó của sản phẩm còn đáng băn khoăn, hay nghe thấy dư luận tốt về các nhãn hiệu khác. Người mua cũng sẽ rất nhạy cảm đối với những thông tin biện minh cho quyết định của mình.

Bài học về Hành vi tiêu dùng không một Saleman nào có thể bỏ qua

Vì thế, các thông tin marketing hướng vào người mua phải nhằm tạo dựng niềm tin và đưa ra những đánh giá để giúp người tiêu dùng yên tâm với cách lựa chọn của mình.

Công thức đặc trị: Tăng niềm tin với khách hàng bằng cách cho khách hàng dùng thử các mẫu tester hoặc sample

3. Hành vi tiêu dùng tìm kiếm sự đa dạng

Có những trường hợp mua sắm người tiêu dùng ít để ý nhưng các nhãn hiệu của cùng một loại sản phẩm có sự khác nhau rất lớn. Trong trường hợp này, người tiêu dùng thường thay đổi nhãn hiệu rất nhiều lần. Họ dựa vào niềm tin đã có sẳn của mình để chọn mua một nhãn hiệu nào đó mà không cần cân nhắc nhiều, rồi khi tiêu dùngmới đánh giá nó. Ở những lần mua sau, người tiêu dùng có thể mua nhãn hiệu khác để cảm nhận một đặc trưng nào đó khác của nhãn hiệu mới chọn mua. Việc thay đổi nhãn hiệu chỉ là để tìm kiếm sự đa dạng chứ không phải vì không hài lòng.

Người làm marketing cho những sản phẩm thuộc vào loại này phải hiểu được các hoạt động tìm kiếm thông tin và đánh giá của người mua, trên cơ sở đó mà tạo điều kiện thuận lợi cho người mua tìm hiểu các thuộc tính của loại hàng, tầm quan trọng tương đối của chúng, và vị trí hay đặc điểm riêng biệt của nhãn hiệu của mình.

Công thức đặc trị: Gia tăng sự có mặt của sản phẩm trên thị trường.

Xem thêm:

4. Hành vi tiêu dùng thông thường

Hành vi mua này xảy ra đối với những sản phẩm có giá trị thấp, tiêu dùng hàng ngày và sự khác biệt giữa các nhãn hiệu bày bán trên thị trường là rất thấp. Người tiêu dùng không hình thành thái độ rõ ràng về một nhãn hiệu nào cả. Khi có nhu cầu, người tiêu dùng chỉ việc ra cửa hàng và chọn một nhãn hiệu. Nếu như việc lựa chọn này lặp đi lặp lại với một nhãn hiệu thì thường là do một thói quen hơn là sự trung thành vì trong quá trình tiêu dùng họ khó nhận thấy tính ưu việt và đặc điểm nổi trội của từng nhãn hiệu.

Công thức đặc trị: Sử dụng khuyến mãi, quảng cáo.

Qua bài chia sẻ này, bạn biết hành vi mua hàng, hành vi tiêu dùng của bạn thuộc nhóm nào không? Bạn cũng chính là một khách hàng, hiểu hành vi mua hàng của mình chính là cách để hiểu hành vi mua hàng của người tiêu dùng.