Các nội dung chính
Một marketer khi lên kế hoạch dự án mới cần biết cách tính doanh số bán hàng của sản phẩm mới từ một đến ba năm. Điều này được dùng làm thước đo tính hiệu quả tài chính của dự án.
Xuất phát từ thị phần mục tiêu market-based, từ hành vi của khách hàng và từ hệ thống phân phối channel-based là 3 cách tính doanh số bán hàng phổ biến trên thị trường dành cho các marketer.
1. Market-based: Ước tính doanh số dựa vào mục tiêu thị phần kỳ vọng
Thông tin về độ lớn của thị trường được các marketer khai thác triệt để. Các marketer ước tính mục tiêu thị trường khá dễ dàng nhờ vào các nguồn dữ liệu sẵn có. Đồng thời, cách tính này có thể áp dụng cho mọi thị trường. Tuy nhiên, có nhiều ý kiến chủ quan về con số thị phần dẫn đến việc sai số 1, 2% là điều khó tránh khỏi.
Cách tính:
Đầu tiên, ước tính sản lượng mục tiêu trên toàn thị trường, nhân với tỷ lệ phần trăm (con số thị phần mà sản phẩm này muốn chiếm lấy), từ đó ta có được sản lượng volume mục tiêu.
Market Size (Volume) x Targeted Market Share % =Targeted Volume
Targeted Volume x Price = Gross Sales Value
2. Consumer behavior-based: Ước tính dựa vào hành vi khách hàng
Đây là cách tính dựa vào hành vi tiêu dùng để ước tính sản lượng và doanh số. Cách này rất tốn kém chi phí vì phải nghiên cứu trên một mẫu số hành vi đủ lớn. Phải nghiên cứu thật kỹ về hành vi thực tế của khách hàng nên khá kén chọn thị trường. Cách này chủ yếu được các tập đoàn lớn trong ngành hàng tiêu dùng nhu yếu phẩm áp dụng.
Cách tính:
- Ước tính số lượng tổng người mua cá nhân (Market Size) và tỉ lệ % thâm nhập (Targeted Penetration %) thương hiệu tiếp cận được.
- Tiếp đó, ta nhân hai con số trên sẽ ra được số lượng người mua.
Market Size (buyer) x Targeted Penetration % = Number of buyer
- Trong tổng số này, ta chia theo sản lượng họ tiêu dùng để phản ánh khả năng mua hàng. Ứng với mỗi nhóm sẽ là sản lượng mua trung bình cho một chuyến shopping, Sau cùng nhân thêm số lần mua sắm trong một năm là ra được tổng sản lượng.
Number of buyer x Average Volume per trip x Purchase frequency = Targeted Volume
- Cuối cùng, ta lấy sản lượng mục tiêu nhân cho giá bán lẻ của 1 đơn vị sản phẩm, để tính tổng doanh thu
Targeted Volume x Average Price = Gross Sales Value
3. Channel-based: Ước tính dựa vào hệ thống phân phối/điểm bán lẻ
Cách tính doanh số bán hàng này được khảo sát ở các hệ thống bán lẻ, đại lý. Để có được nguồn dữ liệu tin cậy, marketer phải phụ thuộc vào mối quan hệ giữa đội ngũ bán hàng và các chủ đại lý, cửa hàng.
Đặc thù thuộc sở hữu của doanh nghiệp nên đội ngũ bán hàng rất khó tiếp cận các cửa hàng bán lẻ. Do đó, thị trường bán lẻ dịch vụ không thể áp dụng được cách tính này. Cách này chỉ áp dụng cho hệ thống bán hàng trung gian/ đại lý.
Cách tính:
- Ta thực hiện khảo sát ở cấp độ các nhà phân phối lớn trong khu vực, vì tổng sản lượng ở đây chiếm tỉ trọng nhiều nhất.
- Tiếp theo, ta ước chừng tỉ lệ % còn lại cho các cửa hàng cấp nhỏ hơn. Dựa trên doanh số bán hàng ta đánh gia theo tiêu chí cửa hàng lớn – vừa – nhỏ (Market POS). Từ đó, xác định độ phủ mong muốn cho từng nhóm cửa hàng này (Numeric Distribution), ta sẽ biết được số lượng cửa hàng kỳ vọng sẽ phủ hàng.
Market POS x Targeted Numeric Distribution % = Number of POS
- Nhân số tuần bán hàng trong 1 năm (ví dụ 52 tuần) với ước tính sản lượng bán trung bình theo tuần của từng nhóm cửa hàng này thì ta ra được sản lượng bán kỳ vọng.
Number of POS x Volume per Week x Selling Period in Weeks = Targeted Volume
- Lấy số sản lượng kỳ vọng nhân với mức giá bán lẻ trung bình ra được doanh thu gộp.
Targeted Volume x Average Price = Gross Sales Value
Adsplus.vn
Cảm ơn bạn đã xem bài viết này. Hãy cập nhật thêm các bài viết từ Adsplus để biết thêm những thông tin mới nhất về kinh doanh Online và các Tips chạy quảng cáo hiệu quả.
- Tham khảo các khóa học Google Ads, Facebook Ads tại guru.edu.vn
- Tham khảo các gói set up tài khoản quảng cáo Google Ads, Facebook Ads tại 1ad.vn
