Marketing dựa trên nỗi sợ hãi là một cách làm marketing mà ở đó, marketers đánh vào khía cạnh tâm lý của con người. Có một sự thật rằng nỗi sợ hãi luôn chi phối cách chúng ta hành động. Bài viết này sẽ phân tích 2 khía cạnh của chiến dịch marketing này.
Marketing dựa trên nỗi sợ hãi nhìn từ góc độ tâm lý học
Nỗi sợ hãi của con người thay đổi theo thời gian. Nếu như trở về hàng triệu năm trước, những nỗi quan tâm của con người bao gồm: Không để bị thú hoang ăn thịt, không rơi khỏi vách đá, tìm kiếm thức ăn…Thì ngày nay, chúng ta không khác họ quá nhiều, trừ việc thú dữ hay vách đã không còn được nhìn thấy thường xuyên.
Nỗi đau và niềm vui sướng là những động lực chính trong hành vi của con người. Chúng ta hành động để đạt được cảm giác hài lòng, thỏa mãn, ngược lại, tránh những việc gây đau đớn. Điều này giải thích vì sao những thông điệp dựa trên nỗi sợ hãi lại được sử dụng tương đối rộng rãi trong marketing và quảng cáo: Con người không muốn chịu đựng đau đớn. Khơi gợi nỗi sợ của họ về cảm giác này là một cách hữu hiệu để khiến họ hành động.
Cách sử dụng marketing dựa trên nỗi sợ hãi
Có 2 nguyên nhân chính điều khiển việc chúng ta sẽ cảm thấy nguy hiểm như thế nào:
- Nhận thức mức độ tổn thương. Tạm dịch: “Nó có thể làm đau tôi như thế nào?”
- Nhận thức mức độ nghiêm trọng. Tạm dịch: “Nó sẽ tệ đến thế nào?”
Nếu mọi người cảm thấy rằng họ có khả năng bị tổn thương (độ tổn thương cao), bị làm đau nghiêm trọng (độ nghiêm trọng cao), họ sẽ cảm nhận được nỗi đe dọa.
Nghiên cứu cho thấy, có một nhân tố thứ 3 đóng vai trò quan trọng đối với việc một cá nhân quyết định liệu họ có thực hiện hành động để tránh mối hiểm họa hay không. Hành động đó có thể là mua hàng, quyên góp (tài sản/hiện vật) hoặc đăng ký email nhận thông báo. Nhân tố thứ ba được gọi là tính hiệu quả. Sự hiệu quả là nhận thức của mọi người xem họ có thể làm bất cứ điều gì liên quan tới mối nguy hiểm hay không. Họ sẽ không thực hiện hành động nếu họ nghĩ bản thân không có khả năng kiểm soát tình hình.
Để làm marketing dựa trên nỗi sợ hãi, bạn phải chứng minh những điều sau đối với người tiêu dùng:
- Bạn rất có khả năng bị ảnh hưởng
- Khi nào bạn bị ảnh hưởng, bạn sẽ cảm thấy tổn thương
- Bạn có khả năng để tránh nỗi đau trên
Ví dụ về Marketing dựa trên nỗi sợ hãi – thương hiệu Victoria’s Secret
Marketing dựa trên nỗi sợ hãi luôn có một dạng kinh điển: tận dụng nỗi sợ bỏ qua một ưu đãi/khuyến mãi/giảm giá/món hời. Cụm từ “cơ hội cuối cùng” đi kèm thời gian một lần nữa xuất hiện trong thông điệp marketing của Victoria’s Secret. Trang chủ của họ có tới 3 ví dụ của dạng marketing dựa trên nỗi sợ hãi này. “Kết thúc ngày mai!”, “Duy nhất hôm nay!”, và “Ngày cuối cùng!” khiến bạn cảm thấy lo lắng rằng bạn sẽ bỏ lỡ ưu đãi nếu như không hành động ngay bây giờ.
Ví dụ tiêu biểu của Victoria’s Secret khi marketing dựa trên nỗi sợ hãi bỏ qua ưu đãi.
Lý do mọi người lại muốn (mua) sự bảo đảm
Lý do thực sự khách hàng mua sản phẩm là để giải quyết một điểm đau đang hiện hữu, khiến họ cảm thấy phiền toái và muốn được thoát khỏi nó càng nhanh càng tốt.
Thứ mà họ không muốn là cảm giác thất vọng. Họ không muốn dùng sản phẩm của bạn sau đó hối hận vì đã mua. Họ muốn biết chắc chắn cơ chế hoạt động và hiệu quả sản phẩm trước khi quyết định “chi tiền”.
Nỗi sợ hãi trong marketing có hiệu quả tuyệt vời trong việc thu hút sự chú ý. Tuy nhiên, lạm dụng nỗi sợ lại gây “tác dụng ngược”. Thông điệp tiêu cực có thể gợi lên sự quan tâm của những khách hàng tiềm năng thiếu nhận thức về sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn. Sự sợ hãi khiến họ chú ý, từ đó họ nhận ra rằng họ có thể có một vấn đề cần được giải quyết.
Thông điệp marketing dựa trên nỗi sợ hãi kích thích phản hồi và thúc giục khách hàng thực hiện hành động cụ thể. Tuy nhiên, nó đòi hỏi được tiến hành trong bối cảnh phù hợp. Do đó, nếu muốn thực hiện phương pháp này, bạn cần nghiên cứu thật kĩ nếu không sẽ “tiền mất tật mang”.
Đột phá doanh số
Quảng cáo ra đơn ngay, hãy X10 lượng khách hàng bạn có để đột phá doanh số ngay hôm nay
Tư vấn ngay>> Xem thêm: Buzz marketing bão cấp 10 trên mạng truyền thông
