Các nội dung chính
Cho đến nay, một năm của bạn như thế nào? Bạn có đạt được mục tiêu doanh thu của mình không? Bạn đã hiểu rõ về cách tạo ra doanh thu cuối cùng tốt nhất chưa? Chiến lược phát triển kinh doanh có thành công không ?
Đây là những câu hỏi bạn nên tự hỏi bản thân khi nhìn lại thành tích trong quá khứ. Lý do quan trọng nhất của việc xem xét hiệu suất trong quá khứ. Chính là để bạn có thể lập kế hoạch phát triển kinh doanh cho tương lai.
Rốt cuộc, bạn sẽ đến đích như thế nào nếu không có bản đồ chỉ đường (hoặc định vị GPS?) Đối với các doanh nghiệp ,dịch vụ chuyên nghiệp và công nghệ dần chuyển sự chú ý sang năm sắp tới. Đây là 7 yếu tố cần thiết của một kế hoạch phát triển kinh doanh thành công.
1. Đặt điểm đến của bạn
Nền tảng của kế hoạch phát triển kinh doanh của bạn là xác định các mục tiêu cấp cao mà bạn muốn đạt được trong 12 tháng tới. Đừng lo lắng, chúng ta sẽ tìm hiểu chi tiết hơn về sau trong quá trình này. Nhưng hiện tại, 3-5 thành tích sẽ quyết định một năm của bạn có thành công hay không. Chúng tôi sẽ gọi đây là những mục tiêu lớn, nhiều lông, táo bạo.
Các mục tiêu cấp cao này hầu như sẽ luôn bao gồm các mục tiêu về doanh thu.
Ví dụ: có thể đặt mục tiêu muốn tạo ra doanh thu 25 triệu đô la trong năm tới. Nhưng có những mục tiêu cấp cao khác cần được xem xét. Nên giới hạn các mục tiêu cấp cao của mình trong khoảng từ 3 đến 5 để đảm bảo sự tập trung.
Dưới đây là một số mục tiêu phát triển kinh doanh cấp cao khác mà bạn nên xem xét:
Giữ chân khách hàng:
Nếu bạn tạo ra 10 triệu đô la doanh thu mới và bạn mất 5 triệu đô la doanh thu hiện tại. Bạn sẽ không đạt được mục tiêu doanh thu 10 triệu đô la của mình. Và khả năng giữ chân khách hàng là thước đo mức độ dịch vụ mà bạn cung cấp; tất cả các doanh nghiệp (đặc biệt là công nghệ và dịch vụ chuyên nghiệp). Nên cố gắng tạo ra trải nghiệm dịch vụ khách hàng xuất sắc.
Trải nghiệm dịch vụ của bạn là cốt lõi của việc tạo ra giá trị lâu dài. Đừng quên, chi phí để có được một khách hàng mới cao hơn gấp 7 lần so với việc giữ những khách hàng bạn đã có.
Giá trị lâu dài của khách hàng (Customer Lifetime Value):
CLV là số doanh thu bạn có thể mong đợi. Từ một khách hàng trung bình trong suốt thời gian tồn tại của mối quan hệ kinh doanh của họ với bạn.
Nếu bạn là một doanh nghiệp mới phụ thuộc nhiều vào một hoặc hai khách hàng. Thì việc đa dạng hóa có lẽ rất quan trọng đối với bạn. Rốt cuộc, nếu bạn mất một (hoặc cả hai) khách hàng đó. Thì tác động đến doanh nghiệp của bạn có thể rất tàn khốc. Trong trường hợp này, bạn sẽ đặt mục tiêu giảm CLV trung bình. Khi mang lại nhiều khách hàng hơn để đa dạng hóa cơ sở doanh thu của mình.
Mặt khác, bạn có thể có quá nhiều khách hàng có doanh thu thấp. Bạn có thể dành thời gian để theo đuổi những người trả tiền muộn mà không tạo ra đủ lợi nhuận. Trong trường hợp này, bạn sẽ đặt mục tiêu tăng CLV trung bình của mình.
Giới thiệu sản phẩm / dịch vụ mới hoặc thâm nhập thị trường mới:
Mặc dù điều quan trọng là phải có chiến lược phát triển kinh doanh tập trung. Nhưng có thể có những trường hợp để mở rộng dịch vụ bạn cung cấp hoặc thị trường bạn phục vụ.
Ví dụ: bạn có thể đã thuê một chuyên gia phát triển kinh doanh mới. Người có mối quan hệ trong một ngành mà bạn chưa từng phục vụ trong quá khứ. Nếu dịch vụ của bạn làm tăng giá trị cho khách hàng tiềm năng trong ngành này. Bạn có thể đặt mục tiêu THÔNG MINH để mở rộng sang ngành này. Nhưng hãy đảm bảo rằng đó là một mục tiêu có thể dễ dàng đo lường được.
Ví dụ: mục tiêu có thể là bán 4 dự án tư vấn cho các công ty Dịch vụ lưu trữ web vào ngày 30 tháng 6 năm 2018.
Hãy hết sức cẩn thận:
Khi mở rộng, bạn có nguy cơ mất tập trung khỏi mô hình kinh doanh cốt lõi của mình. Theo dõi chặt chẽ việc mở rộng và sẵn sàng cứu trợ. Nếu nó không hoạt động như bạn mong đợi. Trên thực tế, nhiều doanh nghiệp sẽ được phục vụ tốt nhất bằng cách giảm các dòng sản phẩm và / hoặc các ngành mục tiêu của họ.
Mở rộng sự hiện diện mạng của bạn trong các tổ chức quan trọng. Đây có thể là các tổ chức kinh doanh, hiệp hội ngành. Hoặc các nhóm khác mà bạn có thể tìm thấy khách hàng tiềm năng và tăng khả năng hiển thị của mình. Với tư cách là một cố vấn đáng tin cậy.
Không đủ để nói những điều như, “chúng ta sẽ được hiển thị nhiều hơn trong Hội đồng Công nghệ Bắc Virginia.” Bạn cần đặt ra các mục tiêu THÔNG MINH có thể đo lường được.
Ví dụ: chúng tôi sẽ tham dự 6 cuộc họp ủy ban trong quý đầu tiên.
Bạn nên giới hạn các kênh mạng của mình và đi sâu vào các kênh mà bạn tham gia.
Tóm lại, bước đầu tiên là xác định 3-5 mục tiêu cấp cao sẽ xác định sự thành công trong phát triển kinh doanh của bạn.
2. Tập trung vào cách tiếp cận của bạn
Thị trường mục tiêu được xác định chặt chẽ và hồ sơ cá nhân của người mua là rất quan trọng cho một kế hoạch phát triển kinh doanh thành công.
Dưới đây là một số lợi ích chính của kế hoạch phát triển kinh doanh tập trung
– Nguồn lực tiếp thị và bán hàng hạn chế
Phương pháp tiếp cận phát triển kinh doanh tập trung cho phép bạn đủ điều kiện và điểm số triển vọng. Để ưu tiên các nguồn lực tiếp thị và bán hàng hạn chế. Sử dụng phần mềm tự động hóa tiếp thị để phân đoạn và ghi điểm các khách hàng tiềm năng của bạn. Để bạn dành thời gian và nguồn lực cho những khách hàng tiềm năng có nhiều khả năng đóng cửa nhất.
– Thị trường mục tiêu và hồ sơ người mua được xác định rõ ràng
Cho phép bạn tạo nội dung thúc đẩy doanh thu đến lợi nhuận. Khảo sát hành vi người mua B2B theo nhu cầu năm 2016 đã hỏi người mua B2B. “Tại sao bạn chọn nhà cung cấp chiến thắng?” 97% cho biết, “nhà cung cấp chiến thắng đã thể hiện kiến thức vững chắc hơn về lĩnh vực giải pháp và bối cảnh kinh doanh”. 94% cho biết họ “đã chứng minh kiến thức tốt hơn về công ty của chúng tôi và nhu cầu của công ty.” Nội dung chính của câu chuyện? Nội dung đúng với người mua của bạn sẽ kết thúc giao dịch. Họ không tìm kiếm những người chung chung.
– Phương pháp tiếp cận tập trung cho phép bạn phát triển các sản phẩm và dịch vụ
Đặc biệt cho các thị trường mục tiêu của mình. Từ trải nghiệm đầu tiên với hoạt động tiếp thị đến làm việc với nhân viên bán hàng. Để tùy chỉnh giải pháp sử dụng dịch vụ của bạn. Phương pháp tiếp cận tập trung cho phép bạn trở thành cố vấn đáng tin cậy trong không gian thị trường của mình.
Ngay cả khi bạn đã xác định thị trường và cá tính của người mua. Bạn nên xem lại chúng khi bạn phát triển kế hoạch kinh doanh của mình. Hoàn cảnh thay đổi thường dẫn đến việc thay đổi thị trường mục tiêu của bạn.
Lấy ví dụ về một doanh nghiệp Tư vấn CNTT muốn bán các giao dịch có Giá trị trọn đời cao hơn. Để đạt được mục tiêu của mình, họ cần nhắm đến các doanh nghiệp lớn hơn. Trong các doanh nghiệp lớn hơn, các quyết định này được đưa ra bởi CIO chứ không phải là chủ doanh nghiệp trong một doanh nghiệp nhỏ hơn. Cần tạo hồ sơ cá nhân người mua mới cho CIO trong thị trường mục tiêu.
Bạn cũng nên xem xét lại các thị trường mục tiêu của mình
- Mỗi thị trường hoạt động như thế nào trong năm trước?
- Hoàn cảnh thay đổi của họ trong thị trường mục tiêu có ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh của bạn không?
- Chúng ta có nhân viên với các mối quan hệ ở các thị trường mục tiêu khác không?
Những câu hỏi như thế này sẽ giúp xác định xem bạn nên tham gia thị trường mới hay thoát khỏi thị trường cũ.
Một phần quan trọng khác của việc tập trung phương pháp tiếp cận phát triển doanh nghiệp của bạn là phát triển thông điệp giá trị cho từng phân khúc thị trường. Bạn xác định thị trường mục tiêu của mình càng chặt chẽ thì thông điệp của bạn càng hiệu quả.
3. Xác định các kênh tiếp thị của bạn
Bước tiếp theo là xác định các kênh mà bạn sẽ tạo khách hàng tiềm năng cho từng phân khúc thị trường.
Dưới đây là một số kênh tiếp thị tiêu biểu cho các dịch vụ chuyên nghiệp và các hãng công nghệ.
- Khách hàng tiềm năng trong nước – khách hàng tiềm năng được tạo trên trang web của bạn với nội dung cao cấp và các ưu đãi khác.
- Quảng cáo tìm kiếm có trả tiền – khách hàng tiềm năng được tạo ra bởi quảng cáo trên công cụ tìm kiếm như Google Ads.
- Quảng cáo xã hội có trả tiền – khách hàng tiềm năng được tạo ra bởi quảng cáo trên mạng xã hội. Như Quảng cáo Facebook hoặc Cập nhật được tài trợ của LinkedIn.
- Khách hàng tiềm năng bên ngoài – khách hàng tiềm năng được tạo ra bởi tìm kiếm khách hàng tiềm năng bên ngoài. Chủ yếu được nhắm mục tiêu qua email.
- Giới thiệu – khách hàng tiềm năng được giới thiệu bởi những khách hàng hài lòng.
- Kết nối mạng – khách hàng tiềm năng do nỗ lực kết nối mạng của bạn. Họ có thể là khách hàng tiềm năng trực tiếp với khách hàng tiềm năng mà bạn gặp hoặc giới thiệu từ mạng của bạn.
- Bán hàng qua kênh – khách hàng tiềm năng do các đối tác kênh tạo ra.
- Bán kèm – đây là những cơ hội để bán sản phẩm / dịch vụ mới cho khách hàng
- Bán thêm – đây là những cơ hội để bán các mức sản phẩm / dịch vụ cao hơn cho khách hàng.
Một kế hoạch phát triển kinh doanh hiện đại phải được định hướng dựa trên dữ liệu! Giờ là lúc để chia nhỏ các mục tiêu doanh thu cấp cao của bạn theo thị trường mục tiêu và sau đó là kênh tiếp thị.
4. Chọn KPI và tạo trang tổng quan để giúp bạn luôn đi đúng hướng
Quy trình phát triển kinh doanh theo hướng dữ liệu. Cho phép các nhà quản lý luôn cập nhật hiệu suất KPI. Để không có bất kỳ sự ngạc nhiên nào vào cuối quý. Nó cũng cung cấp phản hồi thị trường kịp thời. Về hiệu quả của kế hoạch phát triển kinh doanh của bạn. Cho phép bạn tập trung nguồn lực vào các chiến thuật hiệu quả cao. Cải thiện hoặc loại bỏ các chiến thuật có hiệu suất thấp.
Chọn các chỉ số quan trọng, những chỉ số góp phần tạo ra doanh thu. Hãy nghĩ về phễu bán hàng dịch vụ chuyên nghiệp của bạn cho từng kênh tiếp thị của bạn. Dưới đây là một kênh điển hình dành cho khách hàng tiềm năng đang được nâng cao để theo đuổi doanh số.
5. Xác định quy trình bán hàng của bạn để phù hợp với nhu cầu của khách hàng
Chìa khóa của quy trình tạo doanh thu có thể mở rộng là áp dụng nhất quán phương pháp bán hàng của bạn. Theo cách tương ứng với quy trình mua hàng của khách hàng mục tiêu của bạn. Bất kể thành viên nào trong nhóm tham gia vào quá trình bán hàng. Cùng một loạt các hành động (được sửa đổi cho phù hợp với tình huống) đều được sử dụng.
Đối với mỗi nguồn khách hàng tiềm năng, hãy xác định các cột mốc cần đạt được. Để nâng cao cơ hội bán hàng sang giai đoạn đã thắng đã đóng. Sau đó, các cột mốc này có thể được nhập vào hệ thống CRM của bạn. Để nhân viên bán hàng có thể thực hiện các hành động cần thiết để tiến tới cột mốc tiếp theo. Cấp quản lý có thể có cái nhìn sâu sắc về quy trình bán hàng.
Tập trung vào khách hàng tiềm năng
Một trong những phần quan trọng nhất của bất kỳ quy trình bán hàng nào là các khách hàng tiềm năng đủ điều kiện. Các doanh nghiệp SMB cần tập trung nguồn lực hạn chế vào những khách hàng tiềm năng. Cơ hội có xác suất chuyển thành khách hàng sinh lời cao nhất. Chúng ta sẽ không lãng phí thời gian để theo đuổi các cơ hội trong lĩnh vực bán lẻ. Ngay cả khi có được công việc kinh doanh. Vẫn có khả năng rõ ràng rằng sẽ có những vấn đề xảy ra trên đường.
Khi xác định quy trình bán hàng của bạn. Hãy ghi nhớ sự phức tạp của quy trình mua hàng hiện đại. Không còn đủ để bán cho người mua kinh tế nữa. Quy trình mua B2B ngày nay bao gồm nhiều bên liên quan.
Hãy chắc chắn rằng quá trình mua hàng của bạn phản ánh điều này
- Người mua người dùng đã đăng ký giải pháp của bạn chưa?
- Bạn đã cung cấp cho bên mua kỹ thuật (mua sắm) dữ liệu cần thiết để tuân thủ các yêu cầu quản trị công ty chưa?
- Người mua kinh tế có thoải mái với giá cả và ROI tiềm năng của bạn không?
Đây (và nhiều hơn nữa) là những câu hỏi cần được đưa vào quy trình bán hàng của bạn. Hãy hết sức cẩn thận khi bỏ qua các bước – đó là cách mà thứ chắc chắn đó sẽ bị trúng ngư lôi ở cuối.
6. Xác định nhu cầu tài nguyên
Bây giờ bạn đã biết mình muốn phát triển doanh nghiệp của mình như thế nào. Bạn cần tìm ra cách hiệu quả nhất để thực hiện kế hoạch phát triển kinh doanh của mình. Nhu cầu về con người, công nghệ và nguồn lực của bạn là gì?
Một trong những câu hỏi chính cần được trả lời là nên sử dụng phương pháp DIY (tự làm) hay phương pháp DIFM (làm cho tôi). Nhiều doanh nghiệp SMB không có chuyên môn nội bộ. Để có thể thực hiện kế hoạch phát triển kinh doanh phức tạp.
Có thể hợp lý nếu bạn thuê một đại lý hoặc nhà tư vấn. Để giúp bạn đạt được kết quả mà bạn cần mà không phải mất một thời gian dài. Thay vì chỉ để họ thực hiện công việc. Hãy tìm kiếm cơ hội cho những người nội bộ học hỏi từ nhà tư vấn.
Xác định nhu cầu công nghệ là việc tiếp theo trong danh sách của bạn.
Dưới đây là một số công nghệ bạn có thể sẽ sử dụng để phát triển doanh nghiệp của mình:
- Phần mềm CRM
- Phần mềm tự động hóa tiếp thị / tiếp thị trong nước
- Phần mềm tìm kiếm khách hàng tiềm năng
- Hội thảo trên web / phần mềm hội nghị trên web
- Hệ thống quản lý nội dung trang web
- Phần mềm bảng điều khiển
- Phần mềm thiết kế đồ họa / chỉnh sửa ảnh / chỉnh sửa video
Chúng tôi đề xuất HubSpot Growth Stack (CRM / Inbound Marketing / Sales Prospective). Vì các tính năng phong phú và khả năng tương tác của nó. Với phần mềm phù hợp, bạn có thể tự động hóa quy trình phát triển kinh doanh. Để tối ưu hóa quy trình bán hàng và tiếp thị của mình.
Cân nhắc về nhân viên
Một cân nhắc khác là bạn sẽ xem nhân viên hoạt động bán hàng của mình như thế nào. Nhiều doanh nghiệp dịch vụ chuyên nghiệp được cấu trúc để các nhà tư vấn vừa bán và quản lý tài khoản. Các công ty công nghệ thường có những nhân viên bán hàng tận tâm. Để đạt được mục tiêu doanh thu, bạn cần đầu tư gì cho nhân viên bán hàng? Là một doanh nghiệp kinh doanh dịch vụ chuyên nghiệp. Bạn có cần thuê một trợ lý bán hàng để giúp các nhà tư vấn tập trung vào các cơ hội kinh doanh?
Trong mọi trường hợp, bạn cần lập ngân sách cho tất cả các chi phí bán hàng và tiếp thị của mình. Con số được lập ngân sách cho bán hàng và tiếp thị cần phải liên quan đến doanh thu. Theo Wall Street Journal, doanh nghiệp tư vấn trung bình đầu tư 12% doanh thu vào bán hàng và tiếp thị và công ty phần mềm / công nghệ sinh học trung bình đầu tư 15%. Các công ty tập trung vào tăng trưởng sẽ đầu tư số tiền cao hơn vào bán hàng và tiếp thị.
7. Chia sẻ kế hoạch phát triển kinh doanh của bạn với các bên liên quan
Khi bạn đã xây dựng một chiến lược phát triển kinh doanh chiến lược được thiết kế để tạo ra giá trị lâu dài cho doanh nghiệp của mình. Thì điều rất quan trọng là phải chia sẻ tầm nhìn của bạn với các bên liên quan chính.
Đừng chỉ chia sẻ kế hoạch với nhóm quản lý của bạn. Hãy đảm bảo rằng mọi người trong công ty đều biết những yếu tố quan trọng trong chiến lược phát triển kinh doanh của bạn. Nhắn tin, thị trường mục tiêu và mục tiêu cấp cao đều quan trọng đối với mọi người. Tất cả dịch vụ, bán hàng và quản lý phải nằm trên cùng một trang về tầm nhìn của công ty trong việc tạo ra giá trị lâu dài.
Nếu bạn đang thuê chuyên gia tư vấn hoặc một cơ quan để giúp bạn thực hiện kế hoạch phát triển kinh doanh. Hãy đảm bảo rằng họ biết tầm nhìn và mục tiêu của công ty.
Khi chúng tôi giúp khách hàng viết kế hoạch phát triển kinh doanh, chúng tôi tạo ra 2 sản phẩm:
- Một kế hoạch phát triển kinh doanh đưa ra chiến lược và mục tiêu cho năm sắp tới.
- Kế hoạch hành động 90 ngày đưa ra các nhiệm vụ và nguồn lực cụ thể để thực hiện kế hoạch. Chúng tôi sử dụng 90 ngày vì đây là thời điểm tốt để xem xét dữ liệu và điều chỉnh kế hoạch.
Adsplus.vn
Cảm ơn bạn đã xem bài viết này. Hãy cập nhật thêm các bài viết từ Adsplus để biết thêm những thông tin mới nhất về Kinh Doanh. Và các Tips chạy quảng cáo hiệu quả.
- Tham khảo các khóa học Google Ads, Facebook Ads tại guru.edu.vn
- Tham khảo các gói set up tài khoản quảng cáo Google Ads, Facebook Ads tại 1ad.vn
