Các nội dung chính
Một chiến lược phân phối tốt sẽ giúp cho người tiêu dùng tiếp cận sản phẩm của bạn dễ dàng hơn, từ đó gia tăng doanh số bán hàng. Chiến lược phân phối hiệu quả cũng chính là cơ sở để quyết định các chiến lược kinh doanh quan trọng. Sau đây Adsplus xin giới thiệu đến bạn 5 câu hỏi quan trọng trong việc xây dựng chiến lược phân phối sản phẩm hiệu quả.
1. Bạn có thực sự cần một đối tác phân phối?
“Kênh phân phối” hay “chuỗi phân phối” là quá trình nhận được sản phẩm, dịch vụ từ nguồn xuất xứ của nó cho đến thị trường kết thúc cuối cùng của nó. Có rất nhiều lý do quan trọng để sử dụng các đối tác phân phối nhưng sau đây là 3 lý do quan trọng và phổ biến nhất:
Bán hàng – Một lý do phổ biến đó là để mở rộng hoạt động kinh doanh một cách nhanh chóng bằng cách sử dụng trực tiếp hoặc gián tiếp một đối tác phân phối để thực hiện nhiệm vụ bán sản phẩm.
Phân phối sản phẩm vật lý – Sản phẩm được bán trong một kiện hàng lớn và cần phải được gia công thêm hoặc chia nhỏ để bán lẻ trong các thị trường nội địa để nhằm cắt giảm chi phí vận chuyển, chi phí tiếp thị….
Tăng giá trị cộng thêm – Là trường hợp một đối tác phân phối có thể thêm vào các sản phẩm một số giá trị cộng thêm. Ví dụ như bổ sung các dịch vụ lắp ráp, sửa chữa…
2. Loại chiến lược phân phối nào phù hợp với bạn?
Có rất nhiều kênh phân phối sản phẩm nhưng được chia ra thành 2 nhóm chính là phân phối trực tiếp và phân phối gián tiếp
Phân phối trực tiếp – Công ty sở hữu gồm có:
– Trung tâm phân phối
– Nhượng quyền thương mại
– Các cửa hàng bán lẻ
– Đại lý (Value Added Retailers VAR)
– Lực lượng bán hàng của công ty
Phân phối độc lập – Công ty không được sở hữu hoặc kiểm soát gồm có:
– Nhà phân phối
– Nhượng quyền thương mại
– Các nhà bán lẻ
– Đại lý (Value Added Retailers VAR)
– Bán hàng Đại lý độc lập
3. Đối tác phân phối nào sẽ đáp ứng được nhu cầu của bạn và khách hàng của bạn?
Đây là một trong hỏi quan trọng trong việc xây dựng chiến lược phân phối sản phẩm hiệu quả. Để trả lời câu hỏi này, bạn cần phải trả lời những câu hỏi khác bao gồm:
Doanh nghiệp của bạn
– Tính chất cụ thể của doanh nghiệp của bạn
– Các loại sản phẩm hoặc dịch vụ mà bạn muốn bán
– Các địa điểm sản xuất và vị trí của thị trường phục vụ bạn
– Chi phí bán hàng và quy trình kiểm soát bán hàng
– Tỷ suất lợi nhuận của sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn
Khách hàng của bạn
– Các phương pháp mua ưa thích của khách hàng của bạn
– Sự lựa chọn kích thước, số lượng, giá cả, sự tiện lợi, đa dạng
– Tầm quan trọng của thương hiệu
– Yêu cầu hoặc ưa thích dịch vụ mua trước khi mua hàng
– Yêu cầu hoặc ưa thích các dịch vụ sau bán hàng
Đối tác phân phối của bạn
– Cường độ của các đối tác phân phối cho sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn
– Phân phối có chọn lọc, phân phối độc quyền, sản phẩm hạn chế cung cấp, nhãn hiệu riêng
– Động lực của các đối tác phân phối
– Khả năng quản lý đối tác phân phối
– Tích hợp nhiều loại hình đối tác phân phối
– Chi phí của các đối tác phân phối
4. Mức lợi nhuận mà bạn có thể chia sẻ với đối tác là bao nhiêu?
Bạn sẽ cần phải đánh giá khả năng của bạn để có thể cung cấp đủ lợi nhuận cho các đối tác phân phối. Điều này phụ thuộc vào biên lợi nhuận gộp của bạn trên một đơn vị bán hàng.
Bạn phải xác định cụ thể các dịch vụ mà đối tác phân phối của bạn sẽ thực hiện thay cho bạn. Dịch vụ phân phối phổ biến là:
– Chi phí hàng tồn kho mang
– Tài chính tín dụng
– Chi phí bộ phận bán hàng
– Khuyến mại
– Giao hàng tận nơi
– Cài đặt
– Dịch vụ sửa chữa
Một khi bạn đã quyết định được các dịch vụ, đối tác phân phối của bạn sẽ chịu trách nhiệm cung cấp cho khách hàng thay cho bạn, sau đó bạn có thể tính toán một mức lợi nhuận cụ thể, hợp lý để thưởng cho đối tác cũng như cho dịch vụ của họ.
5. Tại sao việc xây dựng và duy trì quan hệ với đối tác phân phối là quan trọng?
Trong bất kỳ mối quan hệ đối tác nào, để hợp tác thành công, mỗi đối tác phải biết và hiểu rõ vai trò của họ. Các bên đối tác cần giải thích rõ ràng trách nhiệm của từng đối tác và các biện pháp khắc phục khi không thực hiện rõ ràng. Ngoài ra, các bên đối tác cần thiết lập cột mốc đo lường hiệu suất quý, năm cũng là việc nên làm để tránh hiểu lầm và giữ được mối quan hệ hợp tác lâu dài.
Cách phổ biến để duy trì quan hệ hợp tác với đối tác là:
– Nhận diện thương hiệu
– Chất lượng sản phẩm hoặc dịch vụ
– Bồi thường hợp lý dựa trên dịch vụ cung cấp
– Đánh giá thực hiện và công nhận
Để xây dựng được một chiến lược phân phối hiệu quả, bạn cần phải trả lời đúng và đầy đủ 5 câu hỏi trên bạn nhé.
Adsplus.vn
Cảm ơn bạn đã xem bài viết này. Hãy cập nhật thêm các bài viết từ Adsplus để biết thêm những thông tin mới nhất về Marketing. Và các Tips chạy quảng cáo hiệu quả.
- Tham khảo các khóa học Google Ads, Facebook Ads tại guru.edu.vn
- Tham khảo các gói set up tài khoản quảng cáo Google Ads, Facebook Ads tại 1ad.vn
