Cách để có thể xây dựng kênh Marketing B2B cho doanh nghiệp

Quảng cáo tuyệt vời sẽ là đầu nối giúp thu hút khách hàng, cải thiện nhận thức về thương hiệu. Và đồng thời nó còn tạo ra doanh thu bán hàng & đầu mối kinh doanh. Chu kỳ bán hàng được định nghĩa là một chuỗi các sự kiện hoặc các bước xảy ra trong quá trình bán sản phẩm hoặc dịch vụ. Một doanh nghiệp không thể nào thành công nếu họ chỉ tập trung vào bán hàng. Thêm vào đó, việc thiết lập một phễu Marketing B2B hay B2C là điều hoàn toàn cần thiết.

Không giống như một số ngành giữa Doanh nghiệp với Người tiêu dùng (B2C). B2C thường có thể có chu kỳ bán hàng khá tức thì và ngắn. Chu kỳ bán hàng của ngành giữa Doanh nghiệp với Doanh nghiệp (B2B) thường khá dài hơn. Và nó thường có thể đòi hỏi sự nuôi dưỡng của khách hàng tiềm năng trong nhiều tháng. Thậm chí có thể lên đến nhiều năm. Ta phải nuôi dưỡng trước khi chúng có thể biến thành cơ hội bán hàng và / hoặc khách hàng trả tiền. Do đó, việc xây dựng một kênh Marketing cho B2B là việc nên làm.

Phễu Marketing B2B sẽ phải khác hoàn toàn với B2C

Một chiến lược Digital Marketing mạnh mẽ và kênh Marketing / bán hàng B2B có tiềm năng ‘khai thác’ thành công toàn diện của các sáng kiến. Để từ đó có thể ​​tạo nhu cầu cho các B2B Marketer.

Đối với các doanh nghiệp B2B, bạn cần có một phễu Marketing được tích hợp đầy đủ để thu hút khách hàng tiềm năng mới. Từ đó có thể nuôi dưỡng khách hàng tiềm năng. Và cuối cùng là chuyển đổi nhiều khách hàng tiềm năng hơn thành khách hàng trả tiền. Các doanh nghiệp có thể bằng cách cung cấp cho khách hàng tiềm năng một trải nghiệm liền mạch ở mỗi giai đoạn trong hành trình của người mua. Sau đó bạn cho phép khả năng hướng dẫn họ một bước gần hơn. Để từ đó thực hiện hành động thuận lợi và biến họ thành khách hàng tiềm năng. Và cuối cùng, thành khách hàng trả tiền .

Chúng ta hãy xem xét ba giai đoạn trong một kênh tiếp thị B2B điển hình. Sự khác biệt chính giữa kênh Marketing của B2C và B2B. Cũng như một ví dụ về ngành B2B, được áp dụng trong thực tế.

Kênh Marketing B2B:

Phễu Marketing là một kế hoạch Marketing tích hợp nhắm mục tiêu đến khách hàng tiềm năng. Thêm vào đó nó còn gắn với nội dung / thông điệp được cá nhân hóa ở từng giai đoạn trong hành trình của người mua.

Phễu Marketing B2B của bạn nên nhằm mục đích thu hút khách hàng tiềm năng mới cho doanh nghiệp của bạn. Những khách hàng bạn nhắm tới phải đủ điều kiện để trở thành khách hàng tiềm năng. Và bạn phải nuôi dưỡng những khách hàng tiềm năng này để trở thành khách hàng trả tiền theo thời gian.

Nghe có vẻ đơn giản phải không?… ..Chính xác. Chu kỳ bán hàng thu hút khách hàng là khác nhau đối với mỗi doanh nghiệp và ngành nghề riêng lẻ. Điều quan trọng cần lưu ý là mỗi giai đoạn của chu kỳ Marketing / bán hàng có thể bao gồm nhiều hơn một điểm tiếp xúc. Đặc biệt trước khi bất kỳ người dùng nào có thể sẵn sàng chuyển sang giai đoạn tiếp theo của chu kỳ này. Ngoài ra, không có một trình tự thiết lập nào. Vì người dùng có thể tiến một bước, tiếp theo là lùi lại hai bước. Đặc biệt khi họ thực hiện hành trình mua hàng theo tốc độ của riêng mình.

Ba giai đoạn của Kênh B2B Marketing:

Một phễu Marketing / bán hàng B2B điển hình bao gồm ba giai đoạn chính ở dạng đơn giản nhất. Thêm vào đó là việc bổ sung sự trung thành và giữ chân khách hàng. Tất cả đều được tính vào một yếu tố mà bạn đã được khách hàng trả tiền.

Mô tả bên dưới thể hiện các giai đoạn khác nhau của phễu Marketing B2B. Và cách người mua chuyển từ việc đầu tiên tìm hiểu về thương hiệu, sản phẩm và giải pháp của bạn. Nó sẽ kéo dài cho đến khi trở thành người mua và khách hàng trả tiền trung thành của bạn.

• Đầu kênh (TOFU) – Tìm kiếm khách hàng tiềm năng
• Giữa kênh (MOFU) – Tạo khách hàng tiềm năng
• Bottom of Funnel (BOFU) – Chuyển đổi

Giai đoạn 1: NHẬN THỨC

Trong giai đoạn đầu này, bạn cần xây dựng NHẬN THỨC, Để từ đây khách hàng tiềm năng biết và tin tưởng bạn.

Khách hàng B2B đang tìm kiếm câu trả lời cho các vấn đề kinh doanh phức tạp của họ trong giai đoạn này. Họ đang tìm kiếm giáo dục, thông tin, số liệu thống kê và ý kiến ​​có uy tín. Để từ đây giúp họ hiểu được và giải quyết những thách thức kinh doanh phức tạp của họ.

Từ góc độ người bán, bạn cần xây dựng nhận thức ban đầu

Để từ đay khách hàng tiềm năng biết bạn là ai. Và tại sao họ có thể tin tưởng vào bạn để giúp giải quyết những thách thức kinh doanh phức tạp của họ.

Hành động mong muốn của người dùng mà B2B Marketer nên tìm cách khuyến khích trong giai đoạn này là để người dùng TÌM HIỂU THÊM. Cho dù đó là truy cập trang web của doanh nghiệp bạn lần đầu tiên. Khuyến khích họ đọc các bài báo có liên quan về công ty và / hoặc giải pháp kinh doanh của bạn.

Điều quan trọng cần lưu ý là mặc dù mỗi khách hàng là duy nhất. Một số khách hàng có thể ở trong giai đoạn nhận thức ban đầu này trong thời gian lâu hơn những người khác. Và họ yêu cầu nhiều điểm tiếp xúc hơn. Để từ đây họ khuyến khích chuyển động lớn hơn xuống kênh Marketing / bán hàng của bạn.

Giai đoạn 2: THAM GIA:

Tại một số thời điểm, khách hàng tiềm năng B2B của bạn sẽ bắt đầu tìm kiếm nhiều hơn là chỉ thông tin. Thay vào đó, họ sẽ có nhu cầu THAM GIA với bạn ở một mức độ nào đó. Đặc biệt khi họ tiến gần hơn một bước tới việc đưa ra quyết định mua hàng.

Điều này có thể bao gồm việc người dùng tham dự hội thảo trên web miễn phí. Nơi mà công ty của bạn có thể cung cấp để giới thiệu sản phẩm / giải pháp được cung cấp của bạn. Khách hàng có thể tải xuống sách điện tử có liên quan. Hoặc họ có thể xem bảng dữ liệu / nghiên cứu điển hình liên quan đến các dịch vụ kinh doanh của bạn.

Ở giai đoạn này, khách hàng tiềm năng hiện đã xác định rằng bạn có thể đưa ra giải pháp phù hợp cho vấn đề của họ. Và hiện họ đang tự mình thực hiện một số hình thức tương tác. Do đó nó có thể đưa họ tiến gần hơn đến quyết định mua hàng. Và cuối cùng là đi xuống kênh Marketing / bán hàng của bạn.

Hành động mong muốn của người dùng trong giai đoạn Tương tác này là để họ TẢI XUỐNG / XEM / ĐĂNG KÝ cho một sự kiện của bạn chẳng hạn. Vì họ vượt ra ngoài khám phá / nhận thức ban đầu trong việc tìm kiếm các giải pháp tiềm năng. Và họ hiện đang tìm cách tương tác với doanh nghiệp trên một số mặt trong việc khám phá thêm.

Giai đoạn 3: CHUYỂN ĐỔI:

Có thể mất một tuần, tháng, năm hoặc thậm chí nhiều năm để nuôi dưỡng triển vọng B2B vào giai đoạn chuyển đổi này. Tuy nhiên, tại một số thời điểm, hầu hết (các) người mua B2B đã sẵn sàng hành động!

Đây cuối cùng là khi khách hàng tiềm năng hiện đã sẵn sàng thực hiện ‘bước nhảy vọt của niềm tin’. Và họ có thể thực hiện hành động mong muốn là liên hệ để yêu cầu bản demo sản phẩm / dịch vụ hoặc báo giá miễn phí.

Mặc dù điều đó có thể không dễ dàng. Nhưng dành thời gian để nuôi dưỡng những khách hàng tiềm năng. Và từ đó hướng dẫn họ đi vào kênh tiếp thị / bán hàng tương ứng của bạn. Tất cả sẽ giúp bạn đủ điều kiện cho các khách hàng tiềm năng mới giúp gắn kết chặt chẽ hơn những khách hàng tiềm năng này với những người bạn tìm kiếm. Thậm chí trước khi họ liên hệ với bạn trực tiếp.

Sự khác biệt giữa Kênh Marketing B2B và B2C:

Hãy đi sâu hơn một chút vào kênh Marketing B2B và B2C khác nhau như thế nào. Và TẠI SAO bạn nên quan tâm với tư cách là Marketer.

Khách hàng B2B tiến hành nghiên cứu kỹ lưỡng trước khi đưa ra quyết định mua hàng thay mặt cho công ty của họ. Có ba điểm khác biệt rõ ràng giữa phễu Marketing B2B và B2C:

Động lực

• Động lực đằng sau tính cách của người mua vốn dĩ khác nhau giữa cả người mua B2B và B2C.
• Người mua B2C đang tìm kiếm một giải pháp có thể cải thiện tình hình cá nhân của họ hoặc của người thân và / hoặc bạn bè.
• Người mua B2B đang tìm kiếm một giải pháp cải thiện lợi nhuận tổ chức của họ và tăng ROI của tổ chức.

Người mua hàng

• Quyết định mua hàng B2C thường do một cá nhân đưa ra. Và nó có thể bị ảnh hưởng bởi các thành viên gia đình, bạn bè, những người có ảnh hưởng trực tiếp. Và thậm chí là bất kỳ nghiên cứu cá nhân nào được thực hiện theo điều kiện của riêng họ.
• Ngược lại, các quyết định mua hàng B2B thường được thực hiện bởi một nhóm. Tất cả thường cần phải trải qua nhiều lớp trong hệ thống phân cấp của tổ chức trước khi đưa ra quyết định.

Ví dụ: trong một tổ chức quy mô vừa. Người bán có thể bắt đầu bằng cách nói chuyện với một người dùng có chức danh Giám đốc tiếp thị. Trước khi được giới thiệu với bất kỳ cá nhân có chức danh CMO / CTO nào. Người cuối cùng có thể cần phải trình bày về doanh nghiệp được đề xuất giải pháp cho CEO hoặc toàn bộ nhóm lãnh đạo trước khi đưa ra quyết định.

Quy trình ra quyết định

• Các quyết định mua hàng B2C thường được đưa ra tương đối nhanh. Và người mua có thể dựa trên cả cảm xúc và / hoặc sự thúc đẩy.

Ví dụ: Nếu bạn bị mất thiết bị di động cá nhân. Bạn có thể lên mạng và mua một thiết bị hoàn toàn mới ngay lập tức. Tất cả đều dựa trên sự thúc đẩy, để đáp ứng nhu cầu mua điện thoại mới ngay lập tức.

• Người mua B2B thường sử dụng logic, lý luận cao hơn. Và họ phải thực hiện quá trình tìm kiếm lâu hơn trước khi đưa ra quyết định mua hàng. Một lần nữa, đây là lý do tại sao việc tạo ra một kênh Marketing là rất quan trọng đối với các Marketer B2B. Do chu kỳ mua hàng kéo dài và tầm quan trọng của việc “hướng dẫn” người dùng xuống phễu Marketing / bán hàng của bạn theo tốc độ của riêng họ.

Ví dụ về kênh Marketing B2B – Đã áp dụng kênh Marketing B2B

Bây giờ chúng ta đã biết Kênh Marketing là gì ? Các giai đoạn khác nhau bên trong và cách kênh tiếp thị B2B và B2C có thể khác nhau. Bạn hãy áp dụng kênh này cho một ví dụ trong Ngành.

Giả sử bạn là Trưởng nhóm Tiếp thị cho một nhà cung cấp giải pháp. Nó giúp các công ty cấp doanh nghiệp xây dựng các giải pháp phần mềm CRM tích hợp. Để từ đây có thể tối đa hóa việc tự động hóa dữ liệu trong tổ chức.

‘Người mua’ hoặc người ra quyết định cuối cùng có thể là Giám đốc điều hành của công ty

Tuy nhiên, đối tượng mục tiêu ban đầu mà bạn có thể đang tìm cách tiếp cận. Và người có thể chuyển đổi thành ‘nhà vô địch tổ chức’ nội bộ có thể là người dùng có Giám đốc Tiếp thị. Thậm chí là Giám đốc phân tích dữ liệu hoặc thậm chí là một chức danh cấp CTO.

Đối với tiếp thị B2B, đôi khi đối tượng mục tiêu của bạn thậm chí có thể không biết về thương hiệu, sản phẩm của bạn. Hoặc thậm chí chưa xác định được nhu cầu tổ chức và / hoặc cơ hội mà công ty có thể giúp họ. Do đó, tầm quan trọng của việc đầu tiên xây dựng nhận thức (TOFU) rất quan trọng. Đây là một bước quan trọng trong chu trình tiếp thị của bạn.

Bây giờ chúng ta hãy đi sâu vào một số ví dụ cụ thể về các kênh / chiến thuật trong từng giai đoạn của kênh Marketing. Bạn có thể nó để sử dụng để thu hút, tương tác. Và cuối cùng là chuyển đổi người mua tiềm năng thành khách hàng trả phí. Bảng dưới đây tóm tắt danh sách các kênh / chiến thuật Digital Marketing có thể có mà Marketer B2B có thể khai thác. Và coi như đây là một phần của chiến lược của họ. Bạn sử dụng nó để khuyến khích hành động mong muốn được nêu trong mỗi giai đoạn của kênh Marketing.

Kênh và chiến lược Digital Marketing theo từng giai đoạn Marketing

Nhận thức

• SEO: Blog
• Google Search: Từ khoá Nhận thức
• Google Display: Mục đích tùy chỉnh
• Facebook / Instagram Ads: Lưu lượng truy cập
• LinkedIn Ads: Quản lý các chiến dịch
• Quảng cáo không phải trả tiền: Tăng cường bài đăng

Hành động mong muốn lúc này là “Tìm hiểu hơn”

Tương tác

• SEO: Cân nhắc / định giá / tính năng / từ khóa USP, nội dung blog
• Google Search: Cân nhắc / định giá / từ khóa tính năng / USP
• Google Display: Remarketing
• Facebook / Instagram Ads: Remarketing, Quảng cáo thế hệ khách hàng tiềm năng
• LinkedIn Ads: Quảng cáo thế hệ khách hàng tiềm năng
• Quảng cáo không phải trả tiền: Cân nhắc / đặt giá / tính năng / bài đăng USP

Hành động mong muốn lúc này là “Tải xuống / Đăng ký”

Chuyển đổi

• SEO: Từ khóa mục đích thương mại
• Google Search: Từ khóa mục đích thương mại
• Google Display: Người dùng cân nhắc Remarketing
• Facebook / Instagram Ads: Người dùng cân nhắc Remarketing
• LinkedIn Ads: Người dùng cân nhắc Remarketing
• Tiếp thị qua email: Quảng cáo qua email

Hành động mong muốn lúc này là “Yêu cầu bảng xem trước hay Bảng báo giá”

Giai đoạn nhận thức:

Như đã trình bày ở trên, hành động mong muốn của người dùng trong giai đoạn đầu tiên này là để họ thực hiện hành động và ‘TÌM HIỂU THÊM.’

Là một nhà tiếp thị B2B đang tìm cách bán giải pháp Cloud CRM cho tổ chức. Đây là hành động dự kiến đang muốn khuyến khích những người mua tiềm năng thực hiện.

Điều quan trọng là đảm bảo tất cả các kênh và chiến thuật được sử dụng trong giai đoạn này. Bạn phải truyền tải thông điệp phù hợp với hành động dự định của người dùng đang cố gắng khuyến khích.

Bạn có thể quyết định sử dụng SEO như một kênh. Bạn có thể bằng cách tạo một số blog thông tin TOFU kịp thời. Tất cả được xác định bằng cách sử dụng công cụ nghiên cứu chủ đề của SEMrush. Mục đích lúc này là trả lời các câu hỏi chủ đề thường gặp của người dùng. Tất cả liên quan đến lỗ hổng mà giải pháp của công ty nhằm mục đích giải quyết cuối cùng.

Bạn cũng có thể kết hợp một chiến dịch PPC tập trung vào lưu lượng hỗ trợ. Để từ đây thúc đẩy lưu lượng truy cập vào trang web. Sau đó tạo sự quan tâm và bắt đầu xây dựng (các) danh sách đối tượng đủ điều kiện. Để từ đây có thể hữu ích ở các giai đoạn sau của kênh này.

Giai đoạn tham gia

Trong giai đoạn Tương tác này. Trọng tâm hoặc hành động dự định của người dùng sẽ chuyển từ tìm hiểu thêm sang tương tác với doanh nghiệp trên một số phương diện.

Giai đoạn này là lúc bạn phải cố gắng tiếp cận những người dùng có thể đã biết công ty của bạn là ai. Bạn có thể cung cấp những gì và tại sao họ nên quan tâm. Nhưng họ chưa thực hiện hành động để tương tác ở một mức độ nào đó và tiến sâu hơn xuống kênh.

Hành động mong muốn của người dùng trong ví dụ cụ thể này. Đó là khuyến khích tải xuống nội dung có kiểm soát. Nó có liên quan đến giải pháp được cung cấp hoặc đăng ký hội thảo trên web miễn phí. Để từ đây có thể tìm hiểu thêm về giải pháp ngành được cung cấp.

Đầu ra nhận được thông qua ‘giao dịch’ này có thể là một vài phần dữ liệu

Nó có thể bao gồm; tên, email, số điện thoại của khách hàng tiềm năng. Thậm chí có thể cả tên công ty và lý do họ quan tâm khi họ gửi yêu cầu tham dự một sự kiện. Do đó bạn cũng có thể truy cập một phần nội dung được kiểm soát.

Từ góc độ kênh và chiến thuật, bạn có thể quyết định sử dụng quảng cáo tạo khách hàng tiềm năng trên LinkedIn như một chiến thuật MOFU. Để từ đây bạn có thể thu thập trực tiếp dữ liệu khách hàng từ bất kỳ người dùng nào. Đặc biệt khi bạn muốn nhận quyền truy cập vào một phần nội dung được kiểm soát thông qua chiến dịch quảng cáo. Thậm chí truy cập trực tiếp từ bên trong LinkedIn.

Giai đoạn chuyển đổi

Khi người dùng đạt đến giai đoạn này. Trọng tâm hoặc hành động mong muốn thông qua giao dịch rất nhiều. Nhiều người dùng đang cố gắng khuyến khích người dùng thực hiện hành động trực tiếp. Chẳng hạn như đặt trước bản dùng thử miễn phí để xem giải pháp được cung cấp trong thực tế. Hoặc họ có thể sẵn sàng tham gia và nhận báo giá ban đầu cho bất kỳ giải pháp nào được cung cấp.

Mục đích bây giờ là tiếp thị lại và gặp gỡ những khách hàng tiềm năng đủ điều kiện. Những người đã thể hiện sự quan tâm ban đầu, đã tham gia, nhưng chưa chuyển đổi.

Từ góc độ kênh & chiến thuật, giờ đây bạn có thể đang tận dụng tất cả dữ liệu người dùng ban đầu. Những dữ liệu được thu thập từ hai giai đoạn đầu tiên này. Cùng với đó là bất kỳ danh sách đối tượng cụ thể nào có thể đã xây dựng. Chẳng hạn như những người đã tải xuống một phần nội dung, đã xem một blog cụ thể. Hoặc những người đã tham dự hội thảo trên web miễn phí.

Giờ đây, bạn có thể chạy chiến dịch Google Search và Google Display

Để từ đây có thể tiếp cận những người dùng đang tích cực tìm kiếm các truy vấn có ý định mua hàng trực tiếp đằng sau họ. Cũng như tận dụng các nỗ lực trên nhiều kênh và quảng cáo tiếp thị lại qua Mạng hiển thị của Google. Để từ đây bạn có thể xuất hiện trước những người dùng trước đây đã tham gia ở một số cấp độ.

Mặc dù không có nghĩa là một ví dụ đầy đủ. Nhưng ứng dụng trên có thể cho phép chúng ta hiểu tại sao Kênh Marketing lại quan trọng đối với các doanh nghiệp B2B. Điều gì được bao gồm trong các giai đoạn khác nhau của kênh. Và làm thế nào các kênh / chiến thuật cụ thể có thể được áp dụng trong đó. Để từ đây khuyến khích hành động của người dùng thuận lợi hơn.

Adsplus.vn

Cảm ơn bạn đã xem bài viết này. Hãy cập nhật thêm các bài viết từ Adsplus để biết thêm những thông tin mới nhất về Marketing. Và các Tips chạy quảng cáo hiệu quả.

• Tham khảo các khóa học Google Ads, Facebook Ads tại guru.edu.vn
• Tham khảo các gói set up tài khoản quảng cáo Google Ads, Facebook Ads tại 1ad.vn