Các nội dung chính
Chuyên gia bảo hiểm nhân thọ Phạm Duy Vinh cho biết, tại Việt Nam, hiện chỉ có khoảng 7% dân số tham gia bảo hiểm nhân thọ. Hơn nữa, khai thác khách hàng bảo hiểm gặp nhiều khó khăn chủ yếu do cách quảng cáo chưa phù hợp.
Làm sao để doanh nghiệp bảo hiểm tiếp cận khách hàng?
Nếu tại thị trường Mỹ, Nhật Bản và châu Âu, số khách hàng chưa mua bảo hiểm chỉ ở mức 10%, thì tại Việt Nam còn tới hơn 90%. Tôi gọi số hơn 90% này là khách hàng lạ. Tầm quan trọng của việc phát triển khách hàng bảo hiểm là căn nguyên thành bại của mỗi nhà đầu tư bảo hiểm, bên cạnh việc duy trì hợp đồng của những khách hàng hiện có.
Thị trường bảo hiểm Việt Nam đang chờ đợi tiếp cận và khai thác khách hàng bảo hiểm. Muốn khai thác thành công khách hàng, trước tiên cần hiểu rõ được tâm lý họ khi có người lạ (tư vấn viên) đặt vấn đề tham gia bảo hiểm. Đồng thời, chúng ta cũng cần hiểu cách tiếp cận hiện tại chưa mang lại hiệu quả để sẵn sàng thay đổi cách làm, nhằm gia tăng hiệu quả và giảm thiểu hậu quả.
Làm sao để tiếp cận khách hàng
Xem thêm:
Tiếp cận và khai thác khách hàng bảo hiểm là không dễ
Khai thác khách hàng bảo hiểm tại Việt Nam là không dễ, thậm chí rất thử thách. Việc này đòi hỏi cần phải có sự chuẩn bị kỹ lưỡng cho cách tiếp cận đúng bài bản. Do nhận thức của người dân còn hạn chế, thông tin về sản phẩm còn khó hiểu và còn những dư luận trái chiều về ngành.
Khai thác khách hàng không dễ
Một thực tế hiển nhiên là những người dân Việt Nam đều sống có trách nhiệm với bản thân và gia đình lại có điều kiện về tài chính và họ sẵn sàng tham gia bảo hiểm. Họ còn tìm hiểu thông tin để ra quyết định lựa chọn một giải pháp tài chính an toàn cho bản thân và gia đình.
Nhưng đôi khi vì cách tiếp cận, khai thác khách hàng bảo hiểm chưa phù hợp khiến họ xa lánh sản phẩm bảo hiểm, một dịch vụ thiết yếu trong đời sống hàng ngày của mỗi người dân Việt Nam.
Đâu là khâu đầu tiên cần làm trong khai thác khách hàng bảo hiểm?
Kinh doanh bảo hiểm là kinh doanh niềm tin và bán những cái khách hàng cần. Có ba yếu tố chính làm nên một nhà tư vấn viên xuất sắc, đó là về sản phẩm, công ty, kỹ năng bán hàng, giao tiếp và thái độ tích cực, nhiệt tình. Trong đó, thái độ chiếm vai trò quan trọng, khi đã nhận được cảm tình của khách hàng thì hai yếu tố còn lại chỉ là bổ trợ thêm cho nhau.
Tiếp cận khách hàng rất quan trọng
Quy trình bán hàng theo cách truyền thống thường gồm các khâu sau: Tìm kiếm khách hàng tiềm năng; gọi điện thoại đặt lịch hẹn; tiếp xúc trình bày sản phẩm, giao hàng và cuối cùng là chăm sóc khách hàng và xin lời feedback.
Theo đó, đòi hỏi kỹ năng quản lý hoạt động tiếp thị trực tiếp, chứ không gián tiếp qua điện thoại. Sau khi gửi thư mới được gọi điện thoại, nhưng không phải giới thiệu sản phẩm mà phải theo các thứ tự như trên đã đề cập.
Khai thác khách hàng bảo hiểm như thế nào để đạt doanh thu cao?
Doanh thu toàn ngành bảo hiểm Việt Nam chỉ khoảng 2% GDP trong khi tỷ lệ này ở các nước trong khu vực như Thái Lan hay Malaysia khoảng 5 – 7% GDP. Bảo hiểm nhân thọ ở các nước như Malaysia có tới 70%-80% dân số mua bảo hiểm nhân thọ. Ngược lại, ở Việt Nam mới chỉ khoảng 7% dân số tham gia bảo hiểm nhân thọ.
Không ngừng nâng cao tiếp cận khách hàng
Xem thêm:
So với quy mô dân số hơn 100 triệu người thì thị trường bảo hiểm nhân thọ của Việt Nam còn khiêm tốn. Các doanh nghiệp chưa trang bị những kiến thức marketing phù hợp hiện nay để khai thác khách hàng bảo hiểm tốt nhất. Đồng thời, do nhà kinh doanh bảo hiểm đã chưa bắt kịp xu hướng tiếp thị trực tuyến nên doanh thu từ việc bán hợp đồng bảo hiểm còn khiêm tốn. Do đó, các doanh nghiệp đã gặp không ít khó khăn mà còn tốn chi phí nhưng chưa chắc đã hiệu quả vì chạy quảng cáo sai cách.
Theo chiến lược phát triển thị trường bảo hiểm Việt Nam mà Thủ tướng Chính phủ đã phê duyệt, đến năm 2020 quy mô bảo hiểm phải đạt mức 3-4% GDP. Đã có nhiều giải pháp được đưa ra từ việc hoàn thiện thể chế đến công tác phát triển sản phẩm, nâng cao chất lượng dịch với hi vọng nhận thức của người dân về bảo hiểm sẽ ngày một tốt hơn.
Kết luận
Để thực hiện nhiệm vụ của mình, các công ty bảo hiểm đã và đang nỗ lực tăng cường đa dạng hóa sản phẩm, nâng cao chất lượng nguồn nhân lực cũng như không ngừng nâng cao khai thác khách hàng bảo hiểm. Đặc biệt là công tác giải quyết quyền lợi bảo hiểm, luôn hướng tới phục vụ người dân nhằm đáp ứng nhu cầu bảo hiểm ngày một tăng của các khách hàng.
