Các nội dung chính
Nhu cầu Marketing ngày càng phát triển với các khách hàng tiềm năng trong quá khứ để hướng tới doanh thu. Làm cách nào để hiểu rõ về nhu cầu Marketing? Bài viết này sẽ đưa ra một số bật mí về nhu cầu Marketing qua chia sẻ của các CEO.
“Khi chúng tôi dừng lại ở khách hàng tiềm năng hoặc MQL. Chúng tôi đang thay đổi tác động của Marketing đối với công ty.”
Đó là những gì Jason Widup, Metadata.io VP, Marketing đã nói trong bài phát biểu khai mạc sự kiện DEMAND của công ty. Đây là nơi anh ấy nói về sự cần thiết của Marketing. Cùng với đó là đánh giá lại cách nó thể hiện giá trị của nó đối với công ty.
Giá trị đó đến dưới dạng doanh thu Widup nói rằng các nhà Marketing B2B giỏi nhất tự chịu trách nhiệm về doanh thu. Điều này được xem như một mục tiêu chung giữa Bán hàng và Marketing. Do đó, để đạt được mục tiêu này, cả hai cần có kế hoạch làm việc cùng nhau.
Xem thêm:
Hiện nay rất nhiều doanh nghiệp đã gắn Marketing với doanh thu thành một khối công việc. Do đó, bạn không cần phải quá ngạc nhiên khi đây là công việc đang được thực hiện đối với nhiều công ty. Tuy nhiên, vấn đề này cũng đối mặt với nhiều khó khăn khác nhau. “Nếu khách hàng tiềm năng không chuyển đổi thì sao?” “Điều gì sẽ xảy ra nếu tất cả các cơ hội đều chuyển đổi từ bán hàng ra nước ngoài?”
Nhiều nhà Marketing không biết cách đo lường phân bổ đối với doanh thu với chu kỳ bán hàng dài trong B2B. Lý do là vì điều đó không dễ dàng cho rất nhiều người. Do đó các nhà Marketing liên tục chịu áp lực phải chứng minh giá trị càng sớm càng tốt. Ông nói, điều phải xảy ra là để ban lãnh đạo tin tưởng vào hoạt động Marketing. Tức là họ buộc phải đánh đổi các nhu cầu ngắn hạn lấy giá trị lâu dài.
Giám đốc điều hành Gil Allouche của Widup và Metadata.io đã nói về việc tạo ra nhu cầu đã thay đổi như thế nào trong một cuộc trò chuyện trước sự kiện. Thông thường, việc tạo ra nhu cầu được thực hiện bởi các vai trò loại hình hiệu suất / khoa học cứng. Do đó, các công ty thường tập trung vào việc tạo ra mong muốn đối với sản phẩm. Nhưng nếu chúng ta lùi lại và nhìn nó từ một cấp độ cao hơn, đó là một phần nghệ thuật, một phần khoa học (doanh thu).
Xem thêm:
Bạn phải xem điều gì đang thúc đẩy nhu cầu ngày nay đối với các công ty B2B. Khi thực hiện, bạn sẽ thấy nhiều phần chuyển động hơn Marketing hiệu suất. Bao gồm Marketing dựa trên tài khoản, Marketing nội dung và Marketing thương hiệu.
Nếu bạn nhìn vào nền tảng tạo nhu cầu Metadata.io và lắng nghe cách Allouche mô tả về nó. Anh ấy nói rằng họ không muốn được ABM xác định. Bạn có thể hiểu họ đến từ đâu và tại sao họ quyết định tạo sự kiện DEMAND. Từ đó họ tạo nhu cầu đã phát triển trong vài năm qua để trở thành một chiến lược Marketing chính.
Marketing mang lại doanh thu như thế nào?
Hiện nay, Marketing đã mang lại nhiều sự thay đổi đáng kể đối với nhiều tổ chức. Các doanh nghiệp đã sử dụng Marketing để chuyển từ tăng trưởng khách hàng tiềm năng sang tăng doanh thu. Trước hết, đó là một suy nghĩ nhưng sau đó là một sự thay đổi hoàn toàn trong cách bạn xây dựng các chiến dịch và chương trình. Trong bài phát biểu quan trọng của mình, Widup đưa ra bốn bước để chuyển sang tập trung vào doanh thu:
- Cam kết với nó. Đôi khi việc này sẽ tốn của bạn khá nhiều thời gian vì vậy bạn phải chuẩn bị để thay đổi.
- Trau dồi khả năng lãnh đạo của những nhà lãnh đạo hiểu rõ bạn đang hướng đến đâu. Bên cạnh đó họ cũng nắm được cách mà bạn sẽ đạt được điều đó như thế nào. Widup cho biết có thể mất một chu kỳ bán hàng hoàn chỉnh để xem liệu các thay đổi có hiệu quả hay không. Vì vậy điều quan trọng là phải có sự lãnh đạo về bán hàng và Marketing đằng sau những nỗ lực này.
- Suy nghĩ chín chắn về những gì bạn đang làm và tại sao lại làm vậy. Sau đó, hãy nghĩ về các chương trình và trải nghiệm sẽ khiến bạn nổi bật.
- Chuẩn bị thử nghiệm và đón nhận thất bại. Chúng ta có thể học được nhiều điều từ những thứ không diễn ra theo cách chúng ta đã lên kế hoạch.
Xem thêm:
Widup cũng đưa ra một điểm quan trọng. Ông cho biết các chiến thuật bạn sử dụng cho khách hàng tiềm năng không giống với các chiến thuật bạn sử dụng cho doanh thu. Bạn sẽ phát triển một chiến lược bao gồm các kênh, chiến thuật và khán giả mới.
Ông cũng nói rằng bạn cần phải giữ cho việc đo lường đơn giản. Bắt đầu với cách tiếp cận cấp cao và sau đó thu hẹp đến các chỉ số cụ thể khi bạn học và trở nên tốt hơn.
Xây dựng chiến lược tập trung vào nhu cầu thương hiệu
Chris Walker, Giám đốc điều hành của Refine Labs, là một người ủng hộ nhiệt tình khác về cách tốt hơn để thực hiện tạo nhu cầu. Anh ấy chia sẻ những hiểu biết sâu sắc và chiến thuật trên LinkedIn và trong podcast của mình rất có ý nghĩa. Trong một bài đăng trên LinkedIn:
“Tất cả những gì tôi biết là Bán hàng dễ dàng hơn khi bạn làm Marketing tốt. Các công ty nghĩ rằng chu kỳ bán hàng của họ kéo dài do sự năng động của ngành hoặc do tính cách người mua của họ. Nhưng đó thực sự là hoạt động tiếp cận thị trường của bạn. Bởi vì chiến lược tiếp cận thị trường của họ xoay quanh việc cố gắng bán hàng cho những người không muốn mua ngay bây giờ. Đôi khi việc này lại thực sự đơn giản đối với doanh nghiệp.
Xem thêm:
Bạn hãy bắt đầu bằng cách tập trung vào việc để người mua bước vào đường dẫn của bạn khi họ sẵn sàng mua & chu kỳ bán hàng sẽ giảm đáng kể. Nó không phải là “hỗ trợ bán hàng”. Nó không phải là một nghiên cứu điển hình khác. Nó không phải là đào tạo bán hàng nhiều hơn. Cách tốt nhất để giảm độ dài chu kỳ bán hàng của bạn là thực hiện Marketing theo nhu cầu thích hợp. Sau đó là tối ưu hóa quy trình của bạn để sales có thể nói chuyện với những người mua muốn mua ngay lập tức.”
Vì vậy, nó không phải về tải xuống và khách hàng tiềm năng. Các trường hợp sử dụng mà nó hoạt động ngày nay hầu như không tồn tại. Thay vào đó, đó là việc xây dựng nhu cầu bằng cách cung cấp cho người tiêu dùng thông tin. Thông qua khả năng lãnh đạo tư tưởng, thông tin sản phẩm, xây dựng cộng đồng, tương tác xã hội, v.v. Sau đó, khi ai đó sẵn sàng mua, công ty của bạn là ưu tiên hàng đầu. Xây dựng nhu cầu ngày nay là cung cấp giá trị mà không phải lúc nào cũng mong đợi điều gì đó được đáp lại (như email).
Widup đã kết thúc bài phát biểu DEMAND của mình với bốn bước để thực hiện theo chiến lược nhu cầu:
- Làm cho câu chuyện/ định vị thương hiệu của bạn phù hợp.
- Sử dụng thương hiệu để thúc đẩy chiến lược nhu cầu của bạn.
- Thực thi chiến lược.
- Grow
Kết luận
Để giúp các nhà Marketing suy nghĩ nhiều hơn về doanh thu và cách họ có thể làm điều đó. Widup cũng nói rằng mục tiêu của Metadata.io với sự kiện này. Điều này được xem là xây dựng một cộng đồng xoay quanh việc Marketing theo nhu cầu. Nhiều Marketer không phải là những gì bạn thường gọi là Marketer nhu cầu đã phát biểu trong các phiên thảo luận về thương hiệu, định vị và tiếp thị nội dung.
Adsplus.vn
Cảm ơn bạn đã xem bài viết này. Hãy cập nhật thêm các bài viết từ Adsplus để biết thêm những thông tin mới nhất về Marketing. Và các Tips chạy quảng cáo hiệu quả.
- Tham khảo các khóa học Google Ads, Facebook Ads tại guru.edu.vn
- Tham khảo các gói setup tài khoản quảng cáo Google Ads, Facebook Ads tại 1ad.vn
